Psicologia: Truques para aumentar as suas vendas
Todos gostamos de fazer um bom negócio. Sentir-se “vencedor” é evidentemente um prazer pessoal, mas é antes de mais nada, uma satisfação social. Pense nisto: se você comprou um smartphone a um preço bem razoável, provavelmente vai contar às pessoas próximas a você por diversas razões. De um lado, você aumenta seu potencial de relacionamento provando que sabe onde conseguir as melhores ofertas e por outro você presta um serviço a todos dando a dica para que possam aproveitar como você.
O valor prático de um produto é um dos princípios fundamentais do marketing boca a boca. Nós gostamos de ser úteis e compartilhar, faz parte do nosso DNA. Acreditando ou não, a ajuda mútua é o coração da nossa vida social.
A seguir, uma lista dos principais fundamentos da psicologia do bom negócio que você pode explorar para vender seus produtos facilmente.
Avaliação relativa
Você vê expostos dois modelos de camiseta que à priori são idênticos. Uma está marcada “agora R$27,00 em vez de R$45,00” e a outra simplesmente mostra “R$22,00”, sem mais nada. Qual você estaria mais tentado a comprar? A maioria dos consumidores tenderá a optar pela que mostra uma diferença de preço: terão a impressão de ter ganho R$18,00 e de ter aproveitado uma boa promoção. Intuitivamente vão achar que a camisa mais cara é a de melhor qualidade. Assim, com frequência, se verifica que o preço absoluto é menos importante que o preço relativo. Não se trata de mentir a respeito do valor de seus produtos, simplesmente de apresentá-los de modo mais atrativo.
A percepção de “em caráter excepcional”
Só se fala de uma promoção se esta for em caráter excepcional. Se você tem um desconto fixo de 10% na padaria da esquina, você não vai falar a respeito a cada compra que fizer. Para que uma promoção seja percebida como uma vantagem é crucial que surpreenda o cliente. Para isto é possível recorrer a 4 técnicas:
O espanto: se seus clientes estão contando com um desconto de 10% e você oferece 40%, isso vai ultrapassar de longe suas expectativas e vão falar a respeito a qualquer um que esteja ao seu redor (e provavelmente também vão comprar mais).
A exclusividade: as promoções que só estão disponíveis para uma clientela específica frequentemente têm mais sucesso.
A frequência: um desconto oferecido todas as semanas ou com validade de 6 meses no ano perde o caráter de algo exclusivo uma vez que passa a ser o normal. É importante lançar as promoções em momentos definidos e espaçados ao longo do ano.
A restrição: não importa se é uma restrição em relação ao tempo ou à disponibilidade do estoque, a promoção que é limitada a uma restrição cria uma sensação de urgência e alcança um sucesso maior. Então aproveite os “Somente hoje” e outros anúncios do mesmo gênero.
A regra dos 100
Sem mudar de assunto, vamos falar agora a respeito do aspecto técnico; a apresentação das suas ofertas influencia na compra. É com este ponto de vista que foi criada a regra dos 100. No que consiste? Se seu preço é inferior a R$100,00 é recomendado usar porcentagens. Se seu preço é superior a R$100,00 talvez seja mais sensato usar valores absolutos. R$50,00 de desconto numa televisão que custa R$1000,00 parece um valor mais atrativo e seduz mais que -5%. Em compensação R$0,50 de desconto para um café de R$5,00 pode parecer piada, já -10% soa muito melhor. Claro, nenhuma regra é absoluta, mas sempre é bom conhecer e ter a opção. Cabe a você decidir!
